새우 부산물을 활용한 비료로 지속가능한 비즈니스 모델을 만들다, 엠에프엠 서영인 대표와의 만남

글. 학생홍보대사 안순찬(벤처경영학 21기), 홍성일(벤처경영학 18기)

 

 

1. 주식회사 엠에프엠(MFM)과 대표님께서 하는 활동에 대해 소개 부탁드립니다.

 

안녕하세요, 엠에프엠 대표 서영인입니다. 저희는 개발도상국에서 지속가능한 비즈니스 모델을 구축하여 운영하는 스타트업으로 현재 방글라데시, 베트남, 인도 등에서 새우 부산물을 활용한 토양 염화 해소 비료 제작 사업을 진행하고 있습니다.

 

2. 엠에프엠만의 특징은 무엇인가요?

 

저희는 가파르게 성장하고 있는 개발도상국에서 현지의 기후-환경적 문제를 해결하기 위해 개발협력 사업을 진행하는 스타트업입니다. 단순히 문제 해결을 위한 일시적인 솔루션보다, 비즈니스 모델과 기술, 그리고 자본을 결합한 혁신적이고 장기적인 사업화 솔루션을 제공하는 것이 특징입니다. 이를 위해 한국 정부, 현지 정부, 그리고 국제 개발 기관(코이카, UN)등에서 다방면의 자금 지원을 받고 있습니다.

 

현재 집중하고 있는 사업은 방글라데시와 베트남의 새우 부산물을 활용한 비료 제작 사업입니다. 방글라데시, 인도, 베트남과 같이 해수면 상승으로 인해 새우 양식업은 발달했지만 토양 염화가 심각해져 농업 생산량 하락과 식량 안보 위기를 직면한 남아시아 지역에 맞춤형으로 개발하고자 합니다. 자체 보유 기술을 기반으로 벵갈만 지역의 새우 폐기물, 농업 생산량 하락, 식량 안보 위기와 기후 문제를 해결하는 혁신적 솔루션을 가지고 있습니다. 이를 바탕으로 KOICA의 혁신적 기술 프로그램(CTS) SEED 1에 선정되었고, 월드비전의 공식 파트너로도 활동한 바 있습니다.

 

3. 엠에프엠을 창업한 과정이 궁금합니다.

 

처음에는 정치외교학부 김의영 교수님의 소개로 SK행복나눔재단의 청년 인재들을 위한 사회 변화 실험터 'Sunny'의 Sunny Global NPO Startup(GNS)을 했었습니다. 여기서 한국에 거주하는 방글라데시 유학생인 친구와 함께 유엔 지속가능개발목표(SDGs) 기반의 솔루션을 직접 개발하고 조직화하는 경험을 했었습니다.

 

처음에는 방글라데시의 여성 노동 착취 문제를 해결하겠다는 목표를 가지고 있었고, 특히 여성 노동 착취가 가장 많이 발생하는 곳이 새우 산업이라는 것을 알게 되었습니다. 그래서 이 새우의 부산물을 가공하는 산업에 방글라데시 여성의 고용을 촉진하여 사회적 임팩트를 실현하는 사업을 기획했습니다. 처음에는 새우 껍질을 통해 펫푸드 개발을 도전했지만 적합하지 않음을 알고 현재는 비료를 생산하는 방안을 채택했습니다.

 

방글라데시, 베트남 등 적도 부근의 남아시아 국가는 일반적으로 해수면과 지상의 높이 차이가 적기 때문에 해수면이 조금만 올라도 해안가 깊이 염분이 침투하는 특성을 가지고 있습니다. 이 때문에 많은 농지의 염화 현상이 발생하게 됩니다. 염화가 진행되면 토양 경화가 진행되면서 제대로 된 작물 수확이 어려워지기 때문에 최근 들어 세계적으로도 주목받고 있는 문제입니다.

 

이를 해결할 수 있는 방안으로 새우 껍질에 존재하는 키틴 성분을 통한 염화 현상 해소 기술을 개발하였고, 이를 적용한 염화 토지용 비료를 생산하고 있습니다. 기존의 동물성 비료는 단백질이 풍부하지만 염화를 해결하기 어렵다는 단점이 있었고 식물성 비료는 염화를 해결하긴 하지만 가공에 필요한 온도가 너무 높다는 단점이 있었습니다. 이 두 단점을 보완한 고체 형태의 동물성 물질인 키틴을 활용해 효과적인 비료를 빠르게 제조할 수 있는 기술적 우위를 확보할 수 있었습니다. 또한, 베트남이라는 국가 특성상 농업 및 산업 지역이 밀집된 지역이 있어 부산물로 발생하는 기초 자원 확보가 용이하며, 물류 유통망도 고도화되어있어 현지 비료 생산 업체에 비해서 저렴한 비용으로 생산할 수 있었습니다. 그리고 베트남 정부 차원에서 농업 선진화를 위해 염화 토양 회복을 위한 지원을 하고 있어서 국가적으로도 많은 인센티브를 받을 수 있었습니다.

 

이런 기술적, 비용적 우위 및 인센티브 덕분에 다양한 요건에 적합한 기술을 효과적으로 적용하고 있습니다. 또한, 기술 협력뿐만 아니라 R&D 인력을 직접 고용하여 대량 생산을 위한 자체적인 농업 응용 기술 개발도 진행하고 있습니다.

 

 

 

4. 창업을 하며 힘들었던 경험이 있었는지, 있었다면 어떻게 극복했는지 궁금합니다!

 

2024년에 방글라데시에 쿠데타가 발생하여 정치적으로 불안한 상태가 지속되었고, 운영이 잠정 중단되었습니다. 이런 위기를 극복하고자 빠르게 다른 국가를 모색했고 베트남으로 진출하게 되었습니다. 현재는 베트남 현지 생산 설비 구축 및 농업 파트와의 협력을 진행 중이며 올해 상반기 내로 베트남 법인을 설립할 예정입니다.

 

이처럼 개발도상국에서의 사업 환경은 우리나라와 다르며 장단점이 존재합니다. 한국 기업 및 기술에 대한 신뢰와 한국에 대한 호의는 많은 도움을 줍니다. 하지만 정치적 불안정 리스크가 존재할 뿐만 아니라 이방인으로서 현지와의 신뢰 형성이 어렵습니다. 특히, 개발도상국은 일반적으로 온라인을 통한 페이퍼 비즈니스보다는 대면 커뮤니케이션을 선호합니다. 그 이유는 다양하겠지만, 단순 하청 개념의 관계가 아닌 실제로 얼굴을 비추며 신뢰를 주는 진정성 있는 관계를 선호하는 것 같습니다. 이를 위해 저는 일상의 70% 정도를 베트남 현지에서 협력업체들과 머무르며 지속적으로 현장을 모니터링하고 있습니다. 한 달 중 3주는 해외에서 머무르는 것이죠.

 

또한, 온라인으로 계약한 경우 이행이 되지 않는 경우가 있습니다. 이를 위해서 꼼꼼히 계약사항을 관리해야 하며, 발생할 수 있는 모든 위험에 대응할 수 있는 준비를 해야 합니다. 실제로 계약 후 현지에 방문해보니 회사가 없던 경우, 혹은 한국으로 새우 부산물을 주문했는데 모두 썩은 경우 등의 사건도 있었습니다. 때문에 실제로 적지 않은 손해를 보기도 했지만, 이로 인해 철저한 사업 구조를 세우는 기틀이 되었던 것 같습니다. 국제 사업을 운영할 때는 철저하게 현지 조사를 진행하고 현지 업체와 신뢰를 바탕으로 네트워크를 구축해야 합니다.

 

5. 엠에프엠의 Biz model(1.고객 2.제품/서비스 3.판매채널), Revenue model(1.직접수취 2.간접수취(광고 etc.)), Strategy(1.성장 2.펀딩)은 무엇인가요?

 

엠에프엠은 개발도상국이 직면한 해수면 상승과 기후 문제를 직접적으로 해결하는 지속가능한 비즈니스 모델이라는 점에서 차별점을 가지고 있습니다. 개발도상국의 개발 난제를 해결하는 것은 자본과 기술이 필요한 영역이다 보니, 개발협력을 지원하는 많은 공공기관 및 민간 투자자들로부터 펀딩/투자를 받을 수 있습니다. 요즘에 ‘기후테크’가 워낙 뜨거운 감자가 된 덕분이기도 하죠.

 

저희는 1차적으로는 단순히 제품이 아닌 ‘개발협력 사업화’ 과정으로서 다양한 지원과 투자를 받아 성장하고, 궁극적으로는 개발도상국 현지에서 풀어내지 못한 ‘개발 난제’를 해결해 나가는 스타트업입니다. 따라서 작은 의미에서 고객은 저희의 비료를 구매하는 현지 농업자재 유통망 및 소비자들이겠지만, 넓은 의미에서 KOICA, 현지 NGO, 현지 지자체 등 기후 분야에서 개발협력 난제를 고민하고 있는 기관들이 되는 것이죠.

 

이번 KOICA의 CTS에서 약 3억원 정도의 순수 지원금을 받았습니다. 지원금 외에도 ‘KOICA의 지원으로 만들어진 제품’이라는 것을 명시하여, 현지 판매처 확보 과정을 동행해주고 있습니다. 이런 방식으로 비즈니스 모델을 성숙하게 하고, 이러한 노하우를 통해 다른 개발협력 난제까지도 해결하는 스타트업으로 성장하는 것이 목표입니다.

 

6. 외부 투자를 받기 위한 엠에프엠만의 투자 포인트가 있을까요?

 

염화 토지용 비료라는 시장은 초기 시장으로, 아직 거대 기업이 없습니다. 대신 국제적인 관심은 크기 때문에 타 기업들과 경쟁하기보다는 협업하는 단계라고 할 수 있고 앞으로 발전할 수 있는 가능성이 매우 크다고 생각합니다.

 

7. 회사의 비전과 개인의 비전이 궁금합니다!

 

먼저 회사의 비전은 인도를 포함하여 뱅골만 해안선을 아우르는 남아시아 전체로 진출하는 것이 목표입니다. 또한, 이를 통해 국제적 개발 협력 분야에서 영향력을 높여 외교에도 긍정적인 영향을 끼칠 수 있는 영향력있는 기업으로 성장하고자 합니다.

 

개인적으로는 추후 글로벌 문제 해결을 교육하는 국제적 네트워크를 구축하는 것이 꿈입니다. 아직까지는 선진국 위주의 협력이 주이고 개발도상국과의 네트워크는 부족한 상태입니다. 이를 개선하기 위해 제가 사업을 진행하고 있는 여러 개발도상국 및 한국에 국제적 협력 사업 교육을 할 수 있는 인프라를 만들어보고 싶습니다.

 

8. 후배들에게 하고 싶은 말이 있다면 어떤 것일까요?

 

먼저 개발 협력 사업이라는 구조 자체가 학생 수준에서는 생소할 수 있습니다. 그러나 기술 및 자원을 가진 타업체들과 협력하는 방식이기 때문에 오히려 전문성 혹은 기술이 없는 학생들이 가장 쉽게 창업할 수 있는 방법 중 하나라고 생각합니다. 저도 문과를 전공했지만 현재는 기술을 활용한 사업을 하고 있습니다. 특히, 우리나라 뿐만 아니라 미국, 일본, 중국 등 강대국들도 개발 협력 스타트업에 많은 지원을 하고 있습니다. 이런 개발 협력 사업 특성상 유동적인 맞춤형 전략이 필수적이고, 특히 네트워킹을 통하여 투자와 지원을 이끌어낼 수 있습니다.

 

많은 우리나라 창업가 분들이 해외, 특히 개발도상국에 도전했으면 좋겠습니다. 개발도상국에 쉽사리 도전하지 않는 가장 큰 이유는 무의식적으로 만들어진 막연한 두려움(치안, 언어, 문화 등)이라고 생각합니다. 글로벌 생태계는 기존에 익숙한 IT 및 AI 분야 외에도 수많은 분야가 있으니 넓은 관점으로 기회를 포착하는 것이 필요하다고 생각합니다.

또한, 국가마다 특징이 다양합니다. 방글라데시는 영어 소통이 용이하지만 산업 자체가 고도화되어 있지 않아서 주로 비영리 단체 및 NGO가 산업을 주도하고 있습니다. 이에 반해 베트남은 물류 및 산업 고도화가 진행되어 있어 민간 산업의 규모가 크지만 영어 소통이 어렵다는 장벽이 존재합니다. 이처럼 해외에 진출한다면 그 국가의 특징을 명확하게 파악하시길 추천 드립니다.

 

 

벤처경영기업가센터 이야기에는 벤처경영학 재학생 및 졸업생, 센터 프로그램에 참여한 창업팀들을 인터뷰하고 청년 창업가들의 이야기를 소개하고 있습니다. 관심 있는 분은 snustartup@snu.ac.kr로 문의 바랍니다.