기술로 낭만을 구현한다, 로맨시브 이수현 대표와의 만남

글. 학생홍보대사 안순찬(벤처경영학 21기), 홍성일(벤처경영학 18기)

 

1. 로맨시브와 하시는 활동에 대해 소개 부탁드립니다.

안녕하세요, ‘잠이 오지 않는 날, 가장 먼저 시도하고 싶은 수면 솔루션’을 만드는 수면 스타트업 로맨시브의 대표 이수현입니다. 현재 더 빨리, 더 깊게 잠들 수 있게 도와주는 수면음료, ‘코자아’를 판매하고 있습니다.

 

2. 코자아만의 특징은 무엇인가요?

대표적으로 3가지가 있습니다. 첫 번째로, 저희는 국내 수면식품과 다르게 원료를 단순히 혼합하지 않고 원료 속 성분의 효과를 높여 제조합니다. 기존 시장에 있는 국내 수면 식품과 같은 경우, 감태와 산조인 등 수면에 도움을 주는 원료들을 단순히 혼합하는 것에 그치는 경우가 많습니다. 

하지만 저희는 원료의 효과를 높이기 위해 서울대학교 식품 생명공학 연구실에서 원료 속에서 수면에 도움을 주는 성분을 찾아 이를 증대하는 자체 가공 기술을 개발하였습니다. 예를 들어, 산조인 속 여러 성분 중 주주보사이드A라는 성분이 수면에 관련이 있다고 했을 때 해당 성분을 높일 수 있도록 원료를 가공하여 음료에 포함시키고 있습니다.

두 번째로 해외 수면식품과 다르게 유산균만 넣는 것이 아닌, 유산균 발효를 통해 음료의 효과를 더 높이고 있습니다. 현재 전 세계 수면식품 관련 특허 동향에 따르면 유산균과 관련된 연구들이 증가하고 있습니다. 특히 최근 일본에서는 수면음료 제품 중 락토바실러스 카세이 균주를 이용한 ‘야쿠르트 1000’이 인기를 끌고 있으며, 지난해 200만 병을 판매하며 일본 히트 상품 1위를 달성했습니다. 유산균 수면음료 성공은 해당 제품을 통해 일본 내에 성장성이 입증된 상태입니다.

저희는 유산균만을 포함시키는 것이 아니라, 유산균 발효 기술로 음료를 제조하고 있습니다. 즉 코자아와 같은 경우 유산균만을 먹었을 때 수면효과만 있는 것이 아니라, 유산균을 통해 다른 원료들의 효과까지 높였으며 타제품 대비 더 뛰어난 효과를 만들 수 있습니다.

마지막으로 코자아는 부작용과 중독성 걱정 없는 건강한 수면 음료입니다. 식품의약처에서 허가한 식품 원료만을 사용하며, HACCP 인증 공정을 통해 안전하게 생산합니다. 대표적으로 코자아에는 산조인, L-테아닌, 홉, L-트립토판, 마그네슘, 비타민 B 등 수면을 유도하고 불안을 해소하는 성분들을 포함하고 있습니다. 잠을 깰 때 커피를 마시듯, 잠이 오지 않을 때 편하게 마실 수 있는 제품입니다. 또한, 수면 호르몬인 멜라토닌을 함유하지 않고, 체내에서 직접 만들도록 유도하여 더 건강하게 수면을 도와줄 수 있습니다.

 

 

3. 창업을 꿈꾸게 된 계기가 무엇인가요?

저는 어렸을 때부터 꿈이 명확했습니다. 초등학교 때 일기장에 사업 이야기를 적었던 저는 중학교 시절부터 사업을 하고 싶었습니다. 그러다가 스타벅스 창립자인 하워드 슐츠를 보면서 커피라는 아이템 하나로 어떻게 이렇게 큰 브랜드를 만들었을까, 또 어떻게 전 세계 사람을 사로잡았을까 신기했고 나중에 나도 저런 사람이 되고 싶다고 생각했습니다.

4. 로맨시브를 창업한 과정이 궁금합니다.

저의 관심사는 음료였습니다. 저는 편의점에서 매일 음료를 사 먹는 것이 가장 행복할 정도로 음료를 좋아했습니다. 음료는 섬세한 맛의 울림을 표현할 수 있고, 기능적인 면이나 흡수율이 뛰어난 좋은 제품이라고 생각하곤 했습니다. 이런 점은 저에게 큰 매력으로 다가왔고, 누군가에게 가장 확실하게 행복을 줄 수 있는 매개체가 음료라고 생각했습니다. 그래서 이 음료라는 제품에 대해 진지하게 배워 보기 위해 2년 동안 바텐더로 일을 하게 됐습니다.

그러던 와중, 단순히 술을 즐기기 위해서가 아닌 잠이 오지 않아 마시는 분들이 많이 계시다는 것을 알게 됐습니다. 실제로 소비자 여론조사기관 엠브레인에 따르면 수면문제 경험자 300명 중 단 16%만이 수면제 복용을, 41%가 음주를 통해 해결한다고 합니다. 술은 단기적으로 빨리 잠에 드는 데는 효과적일지 몰라도, 실제로 뇌의 긴장을 풀어주어 마취 상태로 만들기 때문에 각성 상태에 진입하게 되어서 수면 질 자체를 해칠 수 있습니다. 이와 같은 이유로 술과는 다른 접근성이 좋은 수면솔루션을 개발하고 싶어서 수면음료를 출시하게 됐습니다.

5. 코자아를 개발하면서 기억에 남는 일이 궁금합니다.

저는 먼저 SCI급 연구 논문과 임상 연구 논문을 통해 수면에 도움이 되는 원료 관련 특허들을 검토했습니다. 

결과적으로 불면증에 의미 있는 원료 45종 중 ‘산조인(酸棗仁)’에 집중하게 되었습니다. 한국말로 풀면 ‘신맛 나는 대추의 씨앗’이라는 뜻으로, 멧대추라고도 불립니다. 이 음식은 우리가 평소 보는 대추보다 작고 둥글 납작하게 생겼으며, 가운데 씨앗은 과육에 비해 큰 편입니다. 이 과일은 중국에서 오래전부터 불안과 불면을 다스리는 데 도움이 되는 약재로 사용됐습니다. 산조인이 불면에 도움이 되는 건 사포닌의 일종인 주주보사이드(jujuboside)라는 성분 덕분입니다. 성분의 효과를 검증하기 위해 최선을 다해 연구했고 산조인을 원료로 사용할 때마다 성분의 농도를 확인하면서 일정한 품질을 유지하고 있습니다. 

또한, 최주희씨(공동창업자)를 만난 것도 기억에 남습니다. 식품생명공학을 전공하여 기능성식품 관련 연구원으로 활동하다가 현재 로맨시브 CTO로 식품 개발 총괄을 담당하고 있습니다. 그 후 빠르게, 깊고 개운하게 잠들 수 있는 최상의 원료 배합을 실험할 수 있었고 산조인 외에 나른한 느낌을 주는 테아닌, 졸리게 만드는 홉, 수면 호르몬 멜라토닌을 만들어내는 L-트립토판 등을 섞어 마지막으로 자몽 맛으로 쓴맛을 잡을 수 있었습니다. 

저희 제품의 핵심은 유산균 발효입니다. 정부 지원을 받아 특허맵을 분석하고, 서울대 식품대사체 연구실의 도움으로 성분 분석 실험을 진행한 결과 유산균 발효 과정에서 산조인의 유효 성분이 증대된다는 걸 확인했습니다. 그러나 가장 어려웠던 것은 유산균 발효 시설을 갖춘 공장을 찾는 일이었습니다. 대부분의 공장이 원료를 전부 섞어 숙성시키거나 효소를 넣고 섞는 작업 정도의 수준만 진행했고, 특정 온도와 시간 동안 균주를 배양하는 ‘진짜 발효’를 진행할 수 있는 공장을 찾기가 너무 어려웠습니다. 다행히 세 곳의 공장을 찾아서 그중 한 곳과 생산을 진행하게 되었고, LCR-산조인추출물발효분말(현 코자아 산조인추출발효물)을 생산할 수 있게 되었습니다.

 

 

6. 과거 ‘리체라’ 에서 ‘코자아’ 로 명칭을 바꾼 것으로 알고 있는데요, 리브랜딩 과정이 궁금합니다.

사실 이전에 '리체라' 브랜드로 먼저 출시되었습니다. '리체라'는 자유라는 뜻의 '리브레'와 음료라는 뜻의 '시체라'를 합친 이름으로 '밤의 고민에서 자유로워지는 음료'라는 뜻이었습니다. 하지만 ‘리체라’라는 제품명을 기억하는 소비자들이 많지 않았고 포털 사이트엔 “보라색 병에 담긴 수면음료 이름이 뭐죠?”라는 질문이 올라오곤 했습니다. 처음에 저는 이름은 어감이 좋으면 된다고만 알고 있었지만, 저희같이 기능이 중요한 제품은 좀 더 직관적인 이름이 어울린다는 것을 깨달았습니다. 

리브랜딩을 하면서 제품의 방향성도 재설정했습니다. 대부분 열정적이거나, 하고 싶은 일이 많거나, 무언가에 빠져있어서 수면에 어려움이 있다는 점을 알게 되었고 이런 사람들의 특징을 패키지 디자인에 반영하였습니다. 과거 ‘리체라’ 패키지는 달과 별이 뜬 밤하늘을 배경으로 여신 같은 캐릭터가 누워있고, “굿나잇Good Night” 이라는 메시지가 적혀있습니다. 그러나 이와는 대비되게 코자아는 채도와 명도를 올린 밝은 보라색 배경에 야광 빛 연두색으로 달리는 사람과 “너의 꿈을 마셔Drink Your Dreams”라는 메시지로 활기찬 내일을 위해 최상의 수면을 도와주는 느낌을 주었습니다. 이 외에 제품 성분은 자몽 성분을 먹을 수 없는 고혈압 환자들을 위해 자몽 맛에서 체리 맛으로 바꿨고, 출장길 비행기에서 먹고 싶다는 고객들을 위해 용량도 110ml에서 100ml로 줄였습니다. 용량은 줄었지만 제품 개선 과정에서 배합비율을 수정하여 수면 효과는 오히려 더 높아졌습니다.

이러한 노력으로 ‘리체라’가 1년 동안 달성한 검색량을 ‘코자아’가 두 달 만에 따라잡을 수 있었고, 이를 통해서 고객 목소리는 아주 작은 것이라도 놓치지 말고 반영해야 한다는 걸 배울 수 있었습니다.

 

 

 

7. 코자아의 경영모델과 수익모델 그리고 앞으로의 전략은 무엇인가요?

1) 경영모델
 저희는 만성 학습 불면증의 전 단계로 전체 불면증 환자의 40%를 차지하고 있는 1차 불면증 시장을 기술력과 감성을 모두 갖춘 수면 보조 음료를 통해 해결하고 있습니다. 특히, 20~40 여성 대상으로 선물하기 가장 좋은 제품으로써 프리미엄 브랜드로 포지셔닝을 하고 있습니다. 판매 채널은 주로 자사몰이며, 타겟에 맞는 정밀마케팅을 진행할 예정입니다.

2) 수익모델
 기본적으로 현재는 단일제품 코자아 수면음료를 판매하고 있습니다. 하지만 후에는 연령별, 수면고민별, 취향별 맞춤형 수면 솔루션을 개발해 나가며 수면 라이프스타일 브랜드로 성장하고자 합니다.

3) 전략
 1,300억 원 규모의 국내 수면식품 시장과 1.2조 원 규모의 국내 PI불면증 시장을 타겟으로 하고 있습니다. 그 후에는 글로벌 시장에 진출할 예정입니다. 현재 pre-A 라운드 진행 중이며, 마케팅과 R&D 및 공장 설립에 사용할 계획입니다.

 

8. 외부 투자를 받기 위한 코자아만의 투자 포인트가 있을까요? 

현재 수면시장은 미국의 2021년 기준 1조 5000억원 규모로, 연평균 성장률은 7.2%입니다. 그중에서 수면음료는 4,500억 원 규모에, 23%의 연평균 성장률을 가지고 있습니다. 이중에는 미국의 올리, 나이트푸드, 드림워터, 솜슬립 같은 스타트업 브랜드가 인기가 많습니다. 펩시와 코카콜라도 각각 드리프트웰 (DriftWell), 칠아웃(ChillOut)이란 브랜드로 수면음료를 내놓고 있습니다. 이와 비교해서 한국에서는 수면음료 시장이 거의 없는 수준이고, 한국야쿠르트의 ‘쉼 수면케어’와 같이 최근에 대기업들이 뛰어들기 시작했습니다. 

그러나 저희는 위와 같은 식품회사들과 경쟁하지 않고 수면 전문 회사로 자리 잡는 게 목표입니다. 이를 위해 뇌파 전문가를 채용해 다양한 연구를 진행하거나 경희대 한방신경정신과 연구팀과 신제품 개발을 하고 분당서울대병원과 임상 실험도 진행 중에 있습니다. 이러한 점이 식품회사와 차별점을 두는 저희만의 특이점이라고 생각합니다.

9. 회사의 비전과 개인의 비전이 있으시다면 무엇인지 궁금합니다!

로맨시브(Romansive)는 Romantic Progressive의 줄임말로, "기술로 낭만을 구현한다"는 뜻을 담고 있습니다. 로맨시브의 기술로 만든 수면 제품들이 소비자들의 밤을 좀 더 낭만적으로 만들어 준다는 의미입니다. 큰 꿈이 되었건, 소소한 행복이 되었건 누구나 자신이 좋아하는 것에 빠져드는 몰입의 순간이 있다고 생각합니다. 그 순간의 감정을 ‘낭만’이라고 생각했고, 저희는 그 감정을 응원하는 회사가 되고 싶다고 생각했습니다.

‘서울대 연구진이 개발했다’는 문구가 광고에 들어간 것처럼 지금까지의 로맨시브는 기술 구현, 즉 제품을 제대로 만드는 데 집중해왔습니다. 이제부터는 지하철 광고와 브랜드 콜라보레이션 등을 통해 낭만이라는 요소를 챙기면서 코자아만의 이야기를 전하기 위해 노력하고 있습니다. 실제로 잠에 대해 연구할수록 누군가에게는 기능이 가장 중요하지만, 또 누군가에게는 더 중요한 것이 심리적인 안정일 때도 있는 것 같습니다. “어떻게 보면 ‘이 대추 씨앗 성분으로 푹 잘 수 있다’는 설명보다 ‘당신은 이미 너무 멋지고, 잘하고 있다’라는 위로가 저희 고객에게 더 필요할 수도 있다고 생각합니다. 

누구에게나 잠이 오지 않는 밤은 있습니다. 그런데 왜 우리는 오늘 밤 내가 겪는 우울, 아픔, 공허감, 답답함에 대해 서로 이야기하지 않고 있는 것일까요? 저희는 로맨시브가 만든 수면솔루션을 택하는 사람들이 내일 더 빛날 자신의 순간을 위하여, 오늘 밤 조금 더 행복하시길 바라는 마음을 담아 제품을 만들고 있습니다.

 

 

빠른 시일 내에 코자아라는 브랜드로 필로미스트(pillow mist)가 출시될 예정이고, 그 후에는 더 다양한 제형의 수면식품도 나올 예정입니다. 

이처럼 저희는 불면증의 원인이 무엇인지, 어떤 잠을 원하는지에 따라 저희가 개별화된 도움을 드리는 것이 목표입니다. 이를 위해 코자아는 단순히 수면음료에만 그치고 싶지 않습니다. 룰루레몬이 기능성 요가복에서 연 9조원 매출의 라이프스타일 브랜드가 된 것처럼, 저희도 기능성 수면식품으로 출발해 수면 라이프스타일 브랜드로 성장하는 것이 로맨시브의 목표입니다.

 

▶ [뉴스레터 9월호 두번째 창업 이야기 ] 모두가 편하게 볼 수 있는 세상 "시공간" 이예은 대표

 

 

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